Temporada de descontos: Prepare seu negócio para a Black Friday

Campanha de vendas também é uma oportunidade para os pequenos; veja dicas para vender mais

A Black Friday já se consolidou no calendário do varejo do Brasil. A  promoção nasceu para incrementar o comércio eletrônico, mas rapidamente ganhou as lojas físicas, que também passaram a disputar a primeira parcela do 13º salários dos consumidores. Neste ano, a Black Friday cai em 23 de novembro, e os pequenos negócios também devem se preparar para as oportunidades criadas por ela. 

Para isso, vai ser preciso planejar a ação de vendas, desde o propósito até o estoque, como aconselha o analista do Serviço Brasileiro de Apoio a Micro e Pequena Empresa (Sebrae-BA), Fabrício Barreto.  “É a chance para o empreendedor girar o seu estoque, vender mais, fidelizar o seu cliente e fazer com que ele te conheça. Use o marketing e o desconto ao seu favor”, orienta ele. 

Não é só preço

É justamente o desconto que tem o maior poder de atrair o cliente para a loja - independente do tamanho que ela tenha. Porém, não é qualquer preço. A definição da melhor estratégia passa pela análise do estoque, conforme reforça Barreto. “Ficou três meses e você não consegue vender? Coloque em oferta. Se esse produto passa esse tempo todo na loja, o empresário praticamente o perdeu, comparando com aquele que gira. Então, é avaliar isso”, diz.

Nem só peça de estoque ganha desconto. O mix mais novo desse estoque pode entrar na campanha. No entanto, o empreendedor vai precisar ganhar no volume de vendas, alerta o especialista. “Se você tem outro produto que está girando e quer aproveitar o momento  deve diminuir a margem, mas dimensionar uma quantidade de vendas maior. Quanto menor a margem, maior o esforço, mais produtos você vai precisar vender”, completa. 

Valor agregado

A proprietária da loja de roroupas Hits Moda, localizada no Campo da Pólvora, Janúsia Passos, sempre adere à Black Friday. Em fase de preparação, ela está analisando o estoque e deve oferecer descontos de até 60%.  “Separo peças da coleção passada e coloco uma promoção bacana. Vendemos muito bem em comparação com outros meses”, fala. 

Próximo da data, ela intensifica o apelo dos descontos nas redes sociais da loja. Junto com o acréscimo no volume de vendas vem a fidelização do cliente. “Sem dúvida, esse é o nosso maior ganho. O retorno em termos de relacionamento com o cliente é muito bom”, avalia. O segredo, segundo a empresária, está no preço justo. “Quando o consumidor confia na oferta, ele volta sempre. Os descontos precisam ser verdadeiros, por isso só coloco em promoção o que posso dar um desconto real”acrescenta. 

E Janúsia tem razão. Segundo a diretora-executiva do Instituto Brasileiro de Executivos de Varejo e Mercado de Consumo (Ibevar), Patricia Cotti, a redução de preço é importante, só que o empreendedor precisa converter essa venda em outros ganhos para o negócio. “É uma época absoluta em que a barreira entre pequenos, médios e grandes tornam-se menores. Aposte em uma comunicação correta, que traduza o benefício de maneira clara e vá além do desconto gerado”, diz. 

Para o presidente da Croma Solutions, empresa de consultoria de design e soluções para negócios e inovação, Edmar Bulla, vale a pena ainda intensificar o movimento para dar espaço à nova temporada de Natal. “Aproveite a Black Friday para mapear o comportamento de compra dos consumidores, identificar tendências e definir quais são os produtos potenciais do estoque para vendas de fim de ano”, recomenda. 

CHECK LIST - O QUE NÃO PODE FALTAR

1. Planeje a ação Defina o impacto e o propósito da ação de vendas. O que ela vai proporcionar de resultado para sua empresa? É preciso pensar na estratégia.

2. Analise o seu estoque Após definir as metas da ação comercial vá até o seu estoque. O que está lá parado há três meses ou mais pode entrar na promoção e valer um bom desconto.

3. Defina a estratégia de Marketing Muita gente vai oferecer descontos também. Aí vale pensar numa boa estratégia para  atrair mais clientes. Redes Sociais ajudam bastante na divulgação.

4. Prepare sua loja Seja uma loja virtual ou física, é fundamental chamar a atenção com demostração clara dos benefícios daquela compra para o cliente.

5. Conquiste o cliente O preço é só um estímulo para que o consumidor da Black Friday se torne um cliente cativo do seu negócio. do atendimento à   entrega,  deixe ele sempre satisfeito. 

APROVEITE A CAMPANHA

Atraia o cliente para a loja  A grande atratividade da Black Friday está na promoção com redução de preço. Esse é o tipo de benefício mais esperado pelos consumidores nesta época do ano, e é o  mais efetivo. Mas seja criativo e considere também  outros tipos de promoção, a exemplo de sorteio, kit, brindes.

Atendimento Invista no treinamento dos seus vendedores. A Black Friday é uma oportunidade muito forte para fidelizar clientes. Preço e desconto têm poder, mas uma experiência ruim pode não só comprometer a venda, mas impedir que o consumidor retorne à loja em um outro momento.  

Amplie suas vendas Também é importante o treinamento dos vendedores de loja sobre os benefícios e a percepção que eles tenham de venda de cesta ampliada (produtos que sejam complementares). O consumidor está mais suscetível a sugestões, desde que dentro do escopo de benefício da Black Friday. 

Concorrência   Pesquise seus concorrentes. Veja as ofertas que eles estão promovendo e não perca espaço na disputa. Mais uma vez, ganha aquele que proporcionar o melhor conjunto: preço, produto e experiência. 

Comunicação A comunicação também deve ser bem direta e direcionada, para que o consumidor entenda o benefício em toda a loja. Valores médios anteriores e durante a Black Friday e número de produtos restantes em estoque são algumas informações que podem ser reforçadas para a geração do vínculo afetivo de benefício e de urgência. 

Preço justo  Mais do que nunca,  o consumidor tem à disposição ferramentas que o ajudam a comprar e pesquisar os valores dos produtos. A promoção precisa ser verdadeira e o desconto, real. Não ponha em risco a credibilidade e a reputação do seu negócio.