Aumente seu poder de convencimento

Capacidade de persuasão é ferramenta importante para a carreira e ajuda nas negociações em ambiente corporativo

Nas empresas, a estrutura de hierarquia vem desaparecendo, dando lugar a uma gestão mais compartilhada. Nesses ambientes, onde não existe uma figura de autoridade definida, a persuasão é fundamental para auxiliar nas negociações. 

Mesmo nos ambientes de poder verticalizado, a capacidade de convencimento do outro possibilita obter cooperação em diversas áreas. A habilidade de persuadir está muito ligada a crença e a convicção, porque para convencer alguém de algo, o interlocutor precisa estar convicto de seus argumentos.

De acordo com o especialista em treinamento e desenvolvimento Almir Neves, toda pessoa em cargo de gestão ou liderança deveria se preocupar com a habilidade de se comunicar estrategicamente com argumentos lógicos e simbólicos, uma vez que a comunicação é fundamental na efetividade do cotidiano de gerência.

Ele ressalta que a persuasão exige capacidade de argumentação e retórica. Por outro lado, o domínio dessa comunicação também auxilia no desenvolvimento de toda e qualquer carreira. “Além das técnicas, é importante ressaltar a importância do indivíduo cultivar a flexibilidade e as capacidades de ouvir e falar”, completa.

Com 20  anos de atuação na área, o diretor da ABRH, coach e sócio diretor da Opus Human, Wladimir Martins lembra que a persuasão integra o perfil comportamental avaliado nas empresas e que, para os cargos de liderança, essa é uma competência imprescindível. “O líder precisa se comunicar bem, inclusive, para que os seus liderados entendam claramente o que é solicitado”, completa. 

Martins ressalta, no entanto, que ser persuasivo não deve ser confundido com ser invasivo. “A pessoa persuasiva não será, necessariamente, aquela com perfil mais agressivo, mas, sobretudo, aquele capaz de ter uma comunicação consistente, assertiva, que garanta a proatividade”.

Ele lembra que os problemas de comunicação continuam sendo um dos maiores desafios dos ambientes corporativos, especialmente na era das redes sociais,  onde os boatos assumem proporções ainda mais graves. “A boa comunicação, sem ruído ou interferências, continua sendo o ponto nevrálgico, o calcanhar de aquiles de diversas empresas e instituições”, ressalta, salientando a importância de que a persuasão, especialmente por parte dos gestores, possibilita suplantar o poder de boatos, por exemplo. 

Segundo o coach, para que essa comunicação possa ser assertiva de fato, é necessário que o indivíduo saiba o que quer dizer. “Outro aspecto importante é a capacidade de se colocar no lugar do outro e sempre verificar se a mensagem foi realmente compreendida, não se furtando a complementar a argumentação sempre que se fizer necessário”, orienta. 

Wladimir destaca ainda que as redes sociais afastaram os contatos físico e toda a gama de compreensão que o gestual traz, por isso mesmo, é sempre recomendado fazer confirmações no que tange à interpretação e entendimento. “Muitas organizações ainda conduzem a comunicação de forma muito inadequada, permitindo que a demora nas respostas permita que se fantasiem em torno do tema em questão”, explica, ressaltando que a transparência e a velocidade minimizam os impactos das fofocas. Para o representante da ABRH, as empresas precisam criar novas ferramentas que garantam uma comunicação eficiente e que a  persuasão possa ser usada sem ser sinônimo de imposição.

Leis da Persuasão 1- Conectividade Quanto mais conectado se está com alguém mais natural será a persuasão. A conexão não precisa estar atrelada ao tempo de convivência e pode ser estabelecida de modo quase instantâneo. O segredo é a sinceridade na interação, sem forçar aproximação e mantendo o bom humor e a linguagem corporal convidativa. Isso possibilita colocar em ação os quatro aspectos chave da conectividade: atração, similaridade, habilidade no trato com as pessoas e entendimento. 

2- Expectativa As pessoas costumam agir conforme se espera. Essa situação pode ser usada para conseguir atingir os objetivos. Estudantes que ouvem elogios sobre suas performances costumam se sair bem naquela disciplina que foram elogiados. Para comunicar as expectativas sobre alguém use a linguagem corporal, a inflexão da voz e escolha de palavras certas.

3- Contraste Oferecer duas opções diferentes em sequência afeta as decisões de um indivíduo. Ter controle dessa lei é poder mostrar, por exemplo, preço e valor e verificar que o último será sempre vencedor. Por exemplo, se você oferece um orçamento alto para recuperar algum bem querido, pode se sempre mostrar que apesar do preço, perder aquilo seria algo pior.

4 - Escassez Quando se acredita que um produto é limitado, há uma tendência de que o negócio seja fechado mais rápido. A Black Friday são uma boa ilustração da validade dessa lei, assim, criar um senso de urgência pode ser uma ferramenta poderosa no momento de persuadir.

5 - Estima Aceitação e elogios são necessidades humanas. Na hora de persuadir, essa dupla pode se mostrar fundamental. Não se trata de mentir, mas entender que elogios autênticos são poderosos. Por um outro lado, falsos elegios prejudicam a persuasão. Elogios diários tornam as pessoas mais propensas a uma resposta positiva.