“Manter a nossa coerência tem custos”, diz cofundador da Dengo Chocolates

O futuro do cacau brasileiro passa por uma mudança estrutural: sair da lógica de commodity e construir valor a partir de qualidade, rastreabilidade e relação direta com o produtor, acredita Estevan Sartoreli. Cofundador da Dengo Chocolates, negócio que nasceu no sul da Bahia, ele lidera um modelo que combina prêmio de preço, governança e chocolate bean-to-bar para gerar renda no campo e diferenciação no mercado. Entre uma viagem e outra, Sartoreli conversou por telefone com a reportagem e revisitou a origem do projeto, as resistências iniciais dos produtores, os mecanismos que sustentam o impacto como parte essencial do negócio e os desafios de manter coerência em um setor pressionado por custos. Também detalhou sua visão de liderança — mais orientada a cuidado, coragem e clareza — e o papel das empresas na construção de uma cadeia de cacau mais justa, sustentável e competitiva globalmente. Na próxima terça-feira (dia 5), Estevan Sartoreli participará de uma uma edição especial do Governance Celebration, promovido pelo Capítulo Bahia do IBGC, sobre “Governança consciente: inspirando transformações sustentáveis”.

Quem é

Estevan Sartoreli é cofundador da Dengo Chocolates e embaixador da Endeavor no Brasil. Com uma visão que mescla propósito e paixão, ele lidera transformações não apenas em negócios, mas em vidas. Sob sua liderança, a Dengo Chocolates prosperou comercialmente e redefiniu o que significa fazer negócio com consciência. A empresa ajudou mais de 200 famílias de produtores de cacau a encontrar prosperidade e hoje tem mais de 50 lojas espalhadas pelo Brasil, além de duas em Paris.

Como foi o processo de transformação do cacau, que sempre foi visto como commodity, em um produto de alto valor agregado?

A Dengo nasce na Bahia e pela Bahia, com o desejo de gerar valor agregado para o pequeno, médio e grande produtor de cacau da região. Como um bom baiano, você deve conhecer um pouco dessa história linda, mais desafiadora, dos anos áureos ao declínio da cacauicultura, de quão difícil tem sido os últimos anos, ou décadas, para o produtor de cacau se manter na atividade pela baixa remuneração. O nosso processo processo começa em 2006, quando o Guilherme Leal chega na região Sul da Bahia e fomenta a criação do Instituto Arapyaú, em 2008 no território de Serra Grande. O primeiro e principal objetivo era de realizar um projeto de desenvolvimento territorial sustentável no entorno, chamado de Programa Bahia. Um estudo contratado em 2008 mostrou que a cadeia produtiva que teria a maior oportunidade de geração de empregos diretos e indiretos seria a cacaueira. Eu me junto a esse processo anos depois, em meados de 2015, convidado pelo Instituto Arapyaú, para propor uma teoria da mudança para a cadeia cacaueira. Dengo nasce como projeto em meados de 2016 com a intenção primária e principal de promover renda decente para pequenos e médios produtores no território sul baiano.

Como vocês fazem isso?

O principal mecanismo é o prêmio de preço, onde ao consumirmos um bem, a gente proporciona que o produtor receba mais pelo que ele produz. Esse cacau, quando o produtor deseja fornecer à nossa rede, costumamos dizer que é ele que nos escolhe, ele é sempre bem vindo a nos fornecer cacau de qualidade. Ele não precisa de uma condição de exclusividade, não é obrigado a fornecer, nós dizemos que ele tem a voz final da decisão de venda no momento que ele quer ofertá-lo. O modelo de relacionamento é pautado por princípios da boa governança corporativa, como equidade – ou seja, a gente trata da mesma forma pequenos, médios e grandes. Tem o princípio da transparência, na qual a mesma remuneração de real por quilo que um produtor recebe, é a que o outro receberá por um cacau de qualidade equivalente. E como a gente mede a qualidade desse cacau? Nessa relação, existe a função do Centro de Inovação do Cacau, o CIC, que é hospedado na UESC, em colaboração com a Ceplac. Lá, é feita uma análise sensorial dos lotes fornecidos pelos potenciais produtores.

Eu tive a oportunidade de conhecer CIC, algumas propriedades e vi que o formato é muito bem aceito hoje. Mas, como foi lá no início?

Esta pergunta é muito interessante, porque, imagine, um paulista branquelo com o sobrenome italiano, e uma agrônoma também paulista, mas já morando na região, a Andreza Silva. Esses dois parceiros nessa empreitada… Fizemos um convite para mais de 200 produtores da região para o lançamento de um novo projeto. E no primeiro encontro estiveram presentes seis produtores. E foi com eles que nós começamos, pequenos produtores do município de Camamu. Foram os primeiros que acreditaram no modelo. Obviamente, eu percebi uma certa resistência, dúvida. Eu acredito que passava na cabeça deles, ‘deve ser o 45º que passa aqui na região, nos fazendo promessas de pagar mais pelo meu cacau para eu produzir qualidade’. A gente não tinha um movimento de agregação de valor, mas de desagregação. Lançamos o projeto para esses seis primeiros produtores e aprendemos ali que tudo o que pode ser grande um dia começa pequeno. A primeira compra de cacau de qualidade que fizemos foi meia saca, 30 kg. Eu até brinquei na época com a nossa agrônoma, Andresa, ‘será que nós vamos ter um volume suficiente de cacau? O plano de negócios tem como ambição pelo menos algumas dezenas de lojas’. E foi tão interessante que as primeiras vendas e compras foram realizadas e os produtores ficaram tão felizes e surpresos com o valor que receberam, que foram os principais promotores para que amigos e outros produtores chegassem como uma segunda leva. Ao final do primeiro ano, já tínhamos mais de 30 produtores. E no caminhar desses anos, já chegamos a mais de 200 famílias ou produtores associados nessa rede.

Como garantir que o impacto seja o eixo central do negócio e não um efeito secundário da operação?

Existe ainda muita dissonância entre impacto e onde ele é alocado no negócio. O negócio de impacto social tem por requisito que todas as suas intencionalidades, compromissos ou impactos estejam diretamente relacionados às atividades core, as atividades chave. Como no negócio de Dengo é possível a gente escalar impacto? Porque eles estão diretamente relacionados às nossas atividades chave. O mecanismo de agregação de valor ao produtor está diretamente relacionado à compra e o processamento de amêndoa de alta qualidade. Quando nós pagamos mais pelo cacau de qualidade, estamos também recebendo algo que é substancialmente melhor. Tão bom, que nós não precisamos fazer torras elevadas, ocultando off-notes ou defeitos desse cacau. Não é necessária a utilização de aditivos químicos ou aromatizantes. Nós simplesmente honramos e respeitamos esse cacau e essa amêndoa de cacau tão bem produzida e processada pelo produtor. É uma relação madura, de ganha-ganha, onde o produtor ganha mais e também fornece um produto superior. Mas o interessante é que a agregação de valor requer basicamente do produtor vontade e conhecimento. Vontade depende dele e o conhecimento está cada vez mais disponível, seja pelo nosso time de técnicos, seja pelo apoio, e o Centro de Inovação de Cacau pode oferecer na região, seja por outros atores presentes na iniciativa pública e privada, que tem fomentado a disseminação da produção do cacau de qualidade. A agregação de valor decorrente da qualidade vai contribuindo para formar um caixa livre, que permite gradualmente no decorrer de safras ou anos, reinvestir na propriedade, aumentar o adensamento de pés, melhorar os tratos. Um produtor sagaz, esperto, tende a entender que o resultado do negócio dele é uma equação de um binômio: produtividade e qualidade, que resgata também o orgulho da atividade, principalmente para os filhos e as novas gerações.

Existe espaço para aplicar o conceito de ‘dengo’ nos processos de liderança?

Sem dúvida e nós acreditamos, não só para o nosso negócio, mas para todo e qualquer empreendimento, que neste mundo em que nós vemos o crescimento da solidão, ansiedade, depressão e burnout, existe uma infraestrutura invisível nos negócios que é o afeto e o cuidado. Eu costumo dizer que afeto é amar e sentir-se amado. Nós temos perdido aceleradamente a capacidade, principalmente em médias e grandes corporações, a capacidade de demonstrar afeto. E nós precisamos resgatar isso. Organizações que têm vantagem competitiva e times de alta performance as que promovem times que cuidam e são cuidados. E Dengo, além de querer defender um produto que gera essa demonstração, tem esse desejo, de quando a gente se posiciona como negócio defendendo ‘por um mundo com mais Dengo’, tem essa bandeira, tem esse manifesto de resgatar o afeto.

Quais são os princípios que são inegociáveis para você na hora de escolher novos líderes?

Cada vez menos me preocupo em entender as competências, porque competências a gente aprende e desenvolve. Eu procuro identificar a qualidade desse humano, um humano que tem capacidade de olhar no olho do outro, capacidade de sorrir e se conectar. E acima de tudo, que queira cuidar e ser cuidado. Eu tenho aversão e alergia crescente aos profissionais carreiristas. Não o profissional que quer ter uma carreira, mas aquele que coloca seus interesses pessoais acima dos interesses da área, das pessoas e do negócio. Este é o tipo de profissional que eu não quero nem para o meu negócio, nem para o dos outros. Queremos pessoas que tenham o espírito de cuidado, de servir, inspirado naquilo que você bem conhece do Monge e o Executivo, do líder servidor. Um C-level (alto executivo) e a alta liderança precisam transitar do topo da organização para o meio dela, ser acessível. Eu tenho dito que o C-level precisa ser cada vez menos level e mais C. E esse C não é de chief, é de coragem, coerência, clareza, cuidado e calma

Como vocês comunicam ao consumidor tudo isso que fazem?

É um processo de aprendizado contínuo. Nós temos comunicado os nossos impactos, temos aprendido como fazê-lo de forma eficiente, sem ser um ecochato, reconhecemos que alguns dos conceitos como sustentabilidade, ESG, propósito e mesmo impacto estão gastos ou estão em processo de desgaste. E nossa abordagem muito pragmática é ‘nós vamos fazer e vamos falar do que fazemos, ou deixar que outros falem do que estamos fazendo’. Vamos falar sobre impacto sem falar de impacto. Queremos trazer uma comunicação mais leve, engajadora e transformadora. Isto não é fácil, porque nós mesmos como consumidores, nos sabotamos. O consumidor, muitas das vezes, desacredita que impacto positivo pode ser gerado pelos negócios. Mais do que boas e novas narrativas, mais do que lindas histórias que emocionam, o momento agora é de transparência radical e impacto verificado. Nós não vamos ser novamente o maior produtor de cacau, como fomos no começo do século passado, mas temos que protagonizar o cacau mais sustentável e mais saboroso do mundo.

Quão desafiador é manter a integridade do produto em tempos de ‘sabor chocolate’ no mercado?

Manter a nossa coerência tem custos. Em momentos de picos históricos do preço do cacau, tivemos uma piora substancial de margem bruta. Perdemos, por exemplo, no último ano e meio, quase sete pontos percentuais de margem. Mas nós não abrimos mão de uma formulação com qualidade superior. Eu acredito que mais do que nunca, neste século que nós vivemos, todo negócio ele transitará para um negócio de impacto. Agora, mais do que nunca, é o momento das marcas que fazem antes das que falam. A sustentabilidade desse século não vai ser a da narrativa, da premiação ou da certificação. Vai ser a sustentabilidade real, da prática diária cotidiana, da transparência real, radical. Marcas que entenderem que ESG não é modismo e transparência, boas práticas de governança corporativa gera um valor, desde que diretamente relacionados às atividades chaves e à estratégia do negócio, já estão demonstrando maior resiliência nesse momento de crise que a gente vive. Elas continuam crescendo, conquistando novos clientes em um mundo que está cada vez mais desafiador.

Qual será o legado da Dengo para as próximas gerações?

Sonhamos que o chocolate brasileiro tenha a reputação de qualidade superior para o Brasil e para o mundo. A gente sonha com uma cadeia cacau-chocolate em que 100% dos produtores tenham renda digna, e que os filhos deles possam ter orgulho em continuar a expandir seus negócios no campo. A gente sonha com uma sobremesa que seja um chocolate de verdade, que leva mais cacau e menos açúcar, que seja saborosa, saudável e socialmente justa. Parece frase escrita e, de fato, foi. Esse sonho a gente sonhou em meados de 2015.