Dez atitudes para bater suas metas de venda

CORREIO traz conselhos de especialistas em varejo que vão ajudar a aumentar sua comissão

O vendedor que nunca ficou preocupado em bater a meta do mês, por favor, atire a primeira cota. Em tempos nos quais até aqueles que conseguiam “vender gelo para a esquimó” confessam ter dificuldades para fechar a comissão, o CORREIO lista dez atitudes que podem ajudar a garantir a venda e a conquistar o consumidor que está com freio puxado para as compras (veja abaixo).

Para isso vai ser preciso muito mais que jogo de cintura e simpatia. Segundo o pesquisador associado do Instituto Brasileiro de Executivos de Varejo (Ibevar), Guilherme Carvalho, chega na meta o vendedor que planeja sua estratégia e entende as necessidades do seu cliente. 

“Para se bater metas é preciso senso de urgência. Seja um vendedor estratégico: identifique os seus clientes com maior potencial, conheça os clientes que geram maiores resultados, saiba determinar quantas visitas e quantas propostas serão necessárias para atingi-la”, aconselha.

Isso não significa que o caminho é perseguir o cliente ou dizer que uma roupa está ótima, quando na verdade, não caiu nada bem. Quem faz o alerta é o líder de Eficiência Operacional da AGR Consultores, Rodrigo Catani. 

“Antes o bom vendedor era aquele que empurrava qualquer coisa para qualquer pessoa. Hoje, o vendedor mudou de perfil e deve atuar mais como um consultor de venda. Estabeleça e mantenha a confiança. Seja consistente e disponível com os clientes”.

Soluções

Fato é que a crise ainda limita e muito a capacidade de compra do cliente e, consequentemente, o cumprimento da meta do vendedor também. Mas dá para reverter. A garantia é do autor do livro A Incrível Ciência das Vendas, Luiz Gaziri. Para ele, é a performance do vendedor que vai evitar que o cliente não saia de mão vazia. 

“Nós somos movidos pelo Princípio do Comprometimento, ou seja, quando nos comprometemos com uma meta, pois fomos nós mesmos que a determinamos, nós a alcançamos com mais facilidade. Isso quer dizer que o vendedor deve também estabelecer sua própria meta, o que gera vantagem para ele e para a empresa”, explica. 

Também é bom apostar em um diferencial, como acrescenta o especialista em Gestão, Liderança e Vendas e professor da Fundação Getúlio Vargas (FGV), Alexandre Baer: “Seja não somente um simples vendedor. Seja um especialista em pessoas e se qualifique para isso”.   

O DIFERENCIAL ESTÁ NO ATENDIMENTO

Wagner Nascimento, vendedor  “Trabalho na Oculum há mais de um ano e meio e todo mês consigo ir além da meta de vendas da loja.  Na verdade, em toda loja que trabalhei com comissão, eu nunca me contento muito com a meta da loja, mas sempre estabeleço uma meta pessoal de vendas e trabalho em cima disso. Se quero vender R$ 100 mil por mês, não tem tempo ruim. Desde que eu entrei na loja,  consegui alcançar  minha meta em 80% das vezes. O meu diferencial enquanto vendedor é o atendimento. É ele  que fideliza o cliente, que o faz voltar e recomendar a loja para amigos e parentes. Também é preciso ter paciência em mostrar o que esse mesmo cliente quer ver. Entender o perfil dele e oferecer o produto certo. Isso conta bastante. E se o fluxo no shopping está baixo e as pessoas seguram as compras? O que me salva num mês ruim é justamente esta prospecção de clientes. É a atenção, o carinho e a dedicação que você dá no pós-venda. Isso faz uma diferença enorme para conseguir continuar batendo as maiores metas, ainda que o consumidor decida gastar menos. É a minha estratégia para reverter a situação. 

PARA SUPERAR SUAS METAS

1. Empatia  Fale menos, pergunte mais e escute. Esta é a dica do pesquisador associado do  Instituto Brasileiro de Executivos de Varejo (Ibevar), Guilherme Carvalho. “A empatia  é a capacidade de sentir o que o outro sente para vender”, aí entra também o que o especialista chama de impulso do ego, ou seja,  necessidade de fechar a venda: “Toda venda é uma conquista que melhora sua autoimagem”.

2. Foque na necessidade do cliente e não no número Hoje em dia os consumidores ou clientes são muito bem informados sobre os produtos e serviços que estão comprando ou planejando comprar. Não deixe que a vontade de bater a meta tire o foco disso. A orientação é do líder de Eficiência Operacional da AGR Consultores, Rodrigo Catani. “Cada cliente gosta de um tipo de tratamento, cabe ao vendedor conhecer cada um deles”.   'Toda venda é uma conquista', afirma o pesquisador do Ibevar, Guilherme Carvalho (Foto: Divulgação) 3. Cuidado com as metas  inalcansáveis É aí que mora o maior risco na hora de vender. Metas inatingíveis pressionam o vendedor ao extremo, tira sua motivação e o estimula a empurrar mercadoria. “Eles percebem que não baterão suas metas independentemente da quantidade de clientes que visitem, ligações e horas que trabalhem e aí desistem”, alerta o  autor do livro ‘A Incrível Ciência das Vendas’, Luiz Gaziri.

4. Vender não é a arte da persuasão Só o talento e a capacidade de convencimento são suficientes para fechar uma venda, como pontua o presidente da Consultoria  Doxa Advisers, Enio Klein. “Estes são os piores erros que vendedores podem cometer. Venda é um mix de arte e ciência.   Exige conhecimento, técnica e atenção para executar. Vender é uma profissão que requer preparo  e aprendizado”.  Metas inatingíveis desmotivam o vendedor alerta o autor do livro 'A Incrível Ciência das Vendas',  Luiz Gaziri (Foto: Divulgação) 5. Conquiste o comportamento de compra do cliente Vendedores de sucesso precisam ser muito mais que pessoas aguerridas, determinadas, persistentes. É necessário também ter visão: “Investigue qual é a  ‘dor’ do cliente. Se o vendedor tiver como oferecer a solução, a venda está  garantida”, destaca o pesquisador do Ibevar, Guilherme Carvalho.

6. Planejamento Antes de vender, planeje como irá chegar até a meta definida,  como reforça o  presidente da Consultoria  Doxa Advisers, Enio Klein. “Metas são decorrentes de resultados possíveis, desejados ou necessários. Estruture como você vai fazer para atingir seus números. Só chega no fim da jornada quem planeja. Se organize e crie um plano diário de atividades”, recomenda o especialista.   'Se organize e crie um plano diário de atividades', orienta o presidente da consultoria Doxa Advisers, Enio Klein (Foto: Divulgação) 7. Contrapartida A relação tem que ser na base do ganha-ganha, como defende o líder de Eficiência Operacional da AGR Consultores, Rodrigo Catani. “Não pense só na meta do mês. O mês acaba, mas o cliente permanece. O vendedor tem que gerar demanda e bons negócios para os dois lados. Estabeleça e mantenha a confiança com o cliente que conquistou e o que pretende conquistar também”, argumenta Catani.  

8. Marketing pessoal Além de vender o produto, saiba vender também o seu peixe. Esse é o conselho do especialista em Gestão, Liderança e Vendas  e professor de MBA da Fundação Getúlio Vargas (FGV), Alexandre Baer. “Valorize a sua marca pessoal, sua imagem e seu conhecimento. É importante também desenvolver fortemente seu networking”. Outra dica é conhecer bem os produtos e serviços: “Isso vai dar visibilidade e autoridade”.  'O vendedor tem que gerar demanda e bons negócios', afirma o líder de Eficiência Operacional da AGR Consultores, Rodrigo Catani (Foto: Divulgação) 9. Evite competições Para vender bem não precisa passar por cima de ninguém, muito menos disputar na mão a comissão  com o colega do lado. É muito ruim quando o cliente se depara com vendedores batendo boca. Segundo o  consultor e autor do livro ‘A Incrível Ciência das Vendas’, Luiz Gaziri, as metas devem ser coletivas, não individuais. “Metas da equipe geram colaboração, metas individuais geram competição e individualismo”, acredita. 

10. Seja um estrategista Isso quer dizer que não basta só ser aquele vendedor que tira pedidos. Para o especialista em Gestão, Liderança e Vendas  e professor do MBA da FGV, Alexandre Baer, se destaca aquele vendedor que vai além de qualquer expectativa. “É necessário conhecer muito bem seu mercado e usar isso ao seu favor. Foque em trazer resultados para o seu cliente, sua empresa e para si”, recomenda o especialista.  'Foque em trazer resultados', orienta o especialista em Gestão, Liderança e Vendas, Alexandre Baer (Foto: Divulgação)