A pandemia e a digitalização fortaleceu duas estratégias de venda cada vez mais comuns num mundo hiper conectado:  o Live Commerce e o Live Shop. Enquanto na live commerce há uma junção entre as live com o e-commerce, na live shop a empresa não precisa ter, necessariamente, um ecommerce, a live pode ser feita nas redes sociais da empresa com a compra sendo efetuada pelo WhatsApp, por exemplo. A boa notícia é que essas ferramentas estão ao alcance de todos e o Correio reuniu especialistas que dão dicas preciosas para vender na Internet. 

De acordo com a especialista em conteúdo e Head de Conteúdo B2B Cláudia Mamede (www.linkedin.com/in/claudiamamede/ ), a live commerce existe desde 2014 e já é uma tendência forte na China, pelo menos desde 2017. Para ela, um dos benefícios mais valiosos de uma live de vendas é o envolvimento do cliente. “Pelo formato engajar mais, as pessoas ficam familiarizadas com os produtos ou serviços e também com a marca”, defende.

 “Em setembro do mesmo ano, a TMON, player de comércio eletrônico da Ásia, lançou o próprio serviço ao vivo e os resultados foram surpreendentes: taxa de conversão de 21% e um aumento de 130 vezes na receita!”, destaca, ressaltando que qualquer empreendedor pode usar o live commerce como ferramenta de venda digital e on-line.

 “Como em um programa de TV, apresentadores e influenciadores exibem, discutem e experimentam os produtos, que podem ser encomendadas ao vivo em uma aba ao lado do vídeo. As vendas pela Internet estão se reinventando diariamente e encontrando novas formas de chegar até o seu público e, principalmente, engajá-lo. Você só precisa encontrar a sua”, diz a especialista.

Roteiros e plataformas

Para realizar uma boa live commerce, Cláudia Mamede diz que não pode faltar um roteiro, equipamentos, equipe de produção, plataforma de live commerce, boa conexão de internet e cenário fazem parte do pacote básico de toda transmissão. “Acredito que não podem faltar interatividade e reciprocidade. A grande diferença é conseguir ter toda a experiência dentro da transmissão ao vivo. Plataformas como o YouTube e o Instagram não permitem isso, e soluções com QR Code não são amigáveis. As grandes marcas já estão investindo em plataformas próprias”, esclarece.

Sócia da PwC Brasil, Helena Rocha destaca que a maioria das plataformas são adaptadas às necessidades de cada e-commerce e os projetos são personalizados para atender a cada cliente de maneira única e integrada com os demais canais de vendas. “Consequentemente, os custos de utilização dependem dessas personalizações e integrações”, explica. 

Vendedora do canal Shoptime por quatro anos e atuando, desde 2017, como apresentadora de lives na internet para grandes marcas, Jana Moraes reforça que o roteiro sempre deve começar com uma introdução,  apresentando a empresa, dando boas-vindas aos clientes, e depois, começa a apresentação dos produtos com chamada para ação. “Não pode faltar algum tipo de estímulo/benefício para que gere senso de urgência e as pessoas comprem. É importante também interagir, tirar dúvidas etc, para gerar engajamento. É importante também ter alguém da empresa só pra isso: ler os comentários, responder; fazer esse meio de campo entre quem está vendendo e quem está assistindo”, orienta.

Jana Moraes chama atenção para o fato de que a live commerce precisa despertar necessidades na audiência para potencializar a ferramenta (Foto: Divulgação)

Preparação

Para Helena, preparação é fundamental. “É preciso ter um roteiro muito bem estruturado (desde o que está por trás das câmeras até a estrutura de apresentação – eventos ao vivo requer um grande planejamento, inclusive com planos de ação do que pode dar errado e como intervir de forma ágil”, ensina.

A representante da PwC diz ainda que é preciso conhecer bem o público, o que significa estudar seu potencial consumidor para entender os hábitos de consumo, horários mais apropriados de transmissão, interesses, ter influenciadores associados aos produtos que tragam público para a transmissão e  planejar condições especiais de preço, descontos e promoções para atrair e impactar em maior taxa de conversão.

Cláudia Mamede lembra que as grandes marcas, que já faturam muito com o live commerce, realizam até 20 lives por mês. “Mas é possível começar com uma por semana, tendo estratégia e seguindo os passos de venda, você tem grande chance de emplacar”, sugere. 

Jana Moraes lembra que na hora de aferir o retorno dessas iniciativas, plataformas  específicas podem ajudar a coletar bastante dados. “Em lives  shop mais simples é possível perceber a quantidade de pessoas assistindo e quantificar as vendas depois”, completa. 

Helena finaliza citando ainda as ferramentas de analytics, que envolvem business intelligence e que possibilita identificar quanto houve de crescimento de vendas durante a apresentação do produto, quanto foi a taxa de conversão. 

Roteiro de uma live commerce

1)    Primeira regra de qualquer venda é ter uma boa promoção, seja de produto ou serviço. Quem compra nas lives  precisa ter acesso a peças exclusivas e descontos, e poder tirar dúvidas ao vivo em um chat.

2)    Ter um apresentador que represente sua marca, seja um verdadeiro embaixador da marca, afinal ele está ali representando tudo que sua empresa é, e ao vivo.

3)    Ter um bom uso de uma técnica de copywriter na escrita do roteiro, com gatilhos mentais focados no seu público-alvo, como os de escassez e de urgência (“o desconto é só hoje!”) por exemplo, ou até mesmo de autoridade, esses promotores são grandes diferenciais para a conversão.

4)    Despertar no consumidor uma necessidade que ele nem sabia que tinha. Na sessão de lançamento de produto, por exemplo, é preciso mostrá-lo na prática, apresentar seus benefícios e realçar como ele resolve um problema.

5)    Tem que ter entretenimento. A pessoa que vai apresentar não está ali só para vender, precisa ter o poder de instruir o consumidor de como comprar da maneira correta e segura, transmitindo segurança e confiança – além de convencer, é claro.

6)    E finalmente, dar a garantia da entrega. Não há venda e conversão sem a garantia de que tudo que você está falando, chegará até o comprador.