Cadastre-se e receba grátis as principais notícias do Correio.
Carmen Vasconcelos
Publicado em 20 de setembro de 2021 às 06:00
- Atualizado há 2 anos
A pandemia e a digitalização fortaleceu duas estratégias de venda cada vez mais comuns num mundo hiper conectado: o Live Commerce e o Live Shop. Enquanto na live commerce há uma junção entre as live com o e-commerce, na live shop a empresa não precisa ter, necessariamente, um ecommerce, a live pode ser feita nas redes sociais da empresa com a compra sendo efetuada pelo WhatsApp, por exemplo. A boa notícia é que essas ferramentas estão ao alcance de todos e o Correio reuniu especialistas que dão dicas preciosas para vender na Internet. >
De acordo com a especialista em conteúdo e Head de Conteúdo B2B Cláudia Mamede (www.linkedin.com/in/claudiamamede/ ), a live commerce existe desde 2014 e já é uma tendência forte na China, pelo menos desde 2017. Para ela, um dos benefícios mais valiosos de uma live de vendas é o envolvimento do cliente. “Pelo formato engajar mais, as pessoas ficam familiarizadas com os produtos ou serviços e também com a marca”, defende.>
“Em setembro do mesmo ano, a TMON, player de comércio eletrônico da Ásia, lançou o próprio serviço ao vivo e os resultados foram surpreendentes: taxa de conversão de 21% e um aumento de 130 vezes na receita!”, destaca, ressaltando que qualquer empreendedor pode usar o live commerce como ferramenta de venda digital e on-line.>
“Como em um programa de TV, apresentadores e influenciadores exibem, discutem e experimentam os produtos, que podem ser encomendadas ao vivo em uma aba ao lado do vídeo. As vendas pela Internet estão se reinventando diariamente e encontrando novas formas de chegar até o seu público e, principalmente, engajá-lo. Você só precisa encontrar a sua”, diz a especialista.>
Roteiros e plataformas>
Para realizar uma boa live commerce, Cláudia Mamede diz que não pode faltar um roteiro, equipamentos, equipe de produção, plataforma de live commerce, boa conexão de internet e cenário fazem parte do pacote básico de toda transmissão. “Acredito que não podem faltar interatividade e reciprocidade. A grande diferença é conseguir ter toda a experiência dentro da transmissão ao vivo. Plataformas como o YouTube e o Instagram não permitem isso, e soluções com QR Code não são amigáveis. As grandes marcas já estão investindo em plataformas próprias”, esclarece.>
Sócia da PwC Brasil, Helena Rocha destaca que a maioria das plataformas são adaptadas às necessidades de cada e-commerce e os projetos são personalizados para atender a cada cliente de maneira única e integrada com os demais canais de vendas. “Consequentemente, os custos de utilização dependem dessas personalizações e integrações”, explica. >
Vendedora do canal Shoptime por quatro anos e atuando, desde 2017, como apresentadora de lives na internet para grandes marcas, Jana Moraes reforça que o roteiro sempre deve começar com uma introdução, apresentando a empresa, dando boas-vindas aos clientes, e depois, começa a apresentação dos produtos com chamada para ação. “Não pode faltar algum tipo de estímulo/benefício para que gere senso de urgência e as pessoas comprem. É importante também interagir, tirar dúvidas etc, para gerar engajamento. É importante também ter alguém da empresa só pra isso: ler os comentários, responder; fazer esse meio de campo entre quem está vendendo e quem está assistindo”, orienta. Jana Moraes chama atenção para o fato de que a live commerce precisa despertar necessidades na audiência para potencializar a ferramenta (Foto: Divulgação) Preparação>
Para Helena, preparação é fundamental. “É preciso ter um roteiro muito bem estruturado (desde o que está por trás das câmeras até a estrutura de apresentação – eventos ao vivo requer um grande planejamento, inclusive com planos de ação do que pode dar errado e como intervir de forma ágil”, ensina.>
A representante da PwC diz ainda que é preciso conhecer bem o público, o que significa estudar seu potencial consumidor para entender os hábitos de consumo, horários mais apropriados de transmissão, interesses, ter influenciadores associados aos produtos que tragam público para a transmissão e planejar condições especiais de preço, descontos e promoções para atrair e impactar em maior taxa de conversão.>
Cláudia Mamede lembra que as grandes marcas, que já faturam muito com o live commerce, realizam até 20 lives por mês. “Mas é possível começar com uma por semana, tendo estratégia e seguindo os passos de venda, você tem grande chance de emplacar”, sugere. >
Jana Moraes lembra que na hora de aferir o retorno dessas iniciativas, plataformas específicas podem ajudar a coletar bastante dados. “Em lives shop mais simples é possível perceber a quantidade de pessoas assistindo e quantificar as vendas depois”, completa. >
Helena finaliza citando ainda as ferramentas de analytics, que envolvem business intelligence e que possibilita identificar quanto houve de crescimento de vendas durante a apresentação do produto, quanto foi a taxa de conversão. >
Roteiro de uma live commerce>
1) Primeira regra de qualquer venda é ter uma boa promoção, seja de produto ou serviço. Quem compra nas lives precisa ter acesso a peças exclusivas e descontos, e poder tirar dúvidas ao vivo em um chat.>
2) Ter um apresentador que represente sua marca, seja um verdadeiro embaixador da marca, afinal ele está ali representando tudo que sua empresa é, e ao vivo.>
3) Ter um bom uso de uma técnica de copywriter na escrita do roteiro, com gatilhos mentais focados no seu público-alvo, como os de escassez e de urgência (“o desconto é só hoje!”) por exemplo, ou até mesmo de autoridade, esses promotores são grandes diferenciais para a conversão.>
4) Despertar no consumidor uma necessidade que ele nem sabia que tinha. Na sessão de lançamento de produto, por exemplo, é preciso mostrá-lo na prática, apresentar seus benefícios e realçar como ele resolve um problema.>
5) Tem que ter entretenimento. A pessoa que vai apresentar não está ali só para vender, precisa ter o poder de instruir o consumidor de como comprar da maneira correta e segura, transmitindo segurança e confiança – além de convencer, é claro.>
6) E finalmente, dar a garantia da entrega. Não há venda e conversão sem a garantia de que tudo que você está falando, chegará até o comprador.>