5 dicas para fazer negociações melhores usando a comunicação empática

Linha Fina Lorem ipsum dolor sit amet consectetur adipisicing elit. Dolorum ipsa voluptatum enim voluptatem dignissimos.

1. Comece pelo interesse do outro e pelo que você pode ceder Quando damos atenção ao que o outro deseja, automaticamente, estamos fazendo com que ele também sinta mais abertura e desejo de valorizar o que é a nossa prioridade. Assim, a negociação fica mais eficaz.

Procure iniciar a conversa deixando que o outro apresente os próprios interesses ou, caso já saiba de algo que é fundamental para aquela pessoa, já inicie o diálogo pontuando que sabe daquele tópico e que o levou em consideração. Inicie a fala, porém, falando apenas de pontos sobre os quais você pode, de fato, ceder. Assim, a conversa não será iniciada com conflitos, mas sim com a sensação de que está se encaminhando para boas resoluções. Se você cede, o outro também sentirá que deve ceder em alguns aspectos. Então, um bom exemplo é pensar em uma negociação simples entre um escritor e uma editora. A editora considera primordial que o autor receba apenas 15% das vendas dos livros, mas o autor não concorda com isso. Então, o escritor pode iniciar o diálogo falando que aceitou outras das condições da editora, como uma pré-venda mais prolongada e uma tiragem menor de exemplares. De tal maneira, ele vai ter iniciado a conversa agradando a editora, por ter concordado com tais pontos, e quando chegar na questão que é, de fato, principal para ele (da porcentagem), a editora se sentirá mais propensa a colaborar com o que o autor deseja.2. Anote tópicos e leve dados comprovados Faça um tipo de roteiro para a negociação, anotando os tópicos que considera prioritários, ou seja, aquelas sobre os quais não pode esquecer de falar. Abaixo de cada tópico, você pode anotar subtópicos que pontuam quais são seus principais argumentos para convencer o outro de que aquela é a melhor saída.

O uso de tópicos é importante para que sinta que suas ideias estão nítidas e organizadas,  o que costuma gerar uma maior segurança, principalmente em casos mais delicados. Mas é também importante não se limitar a eles. Leve, para além das suas anotações soltas, outros documentos, prints ou exemplos que confirmem dados para legitimar seus argumentos.  No caso do autor (que foi citado acima, na primeira dica), ele poderia levar dados que comprovem as porcentagens maiores que outras editoras oferecem para os escritores, por exemplo. Ele pode, ainda, mostrar, com cálculos, o quanto receberia a mais caso fizesse o livro de maneira independente. É importante não esquecer de levar as fontes das informações. Tente pegar dados de grandes jornais ou pessoas renomadas, ou seja, tente usar fontes que soem confiáveis e indiscutíveis para o caso.3. Apresente mais de uma possibilidade e exiba, com exemplos, o que o outro ganha ou perde Além de mostrar dados e assegurar os seus argumentos, não esqueça de deixar nítidos quais são os caminhos que você propõe para que aquilo seja resolvido. Jamais chegue em uma negociação sem ter possíveis soluções no bolso. Sempre tente mostrar para o outro que ele vai ganhar mais seguindo a sua ideia do que qualquer outra. No caso do autor que estamos usando como exemplo, ele pode mostrar o quanto de público (de leitores) ele já tem, por exemplo. Assim, ele mostraria que mesmo ganhando uma porcentagem maior do que a editora está acostumada, ele dará mais lucro do que eles também poderiam pretender. Ele pode, ainda, levar ideias de estratégias para que esse público cresça ainda mais com o lançamento do novo livro, deixando a ideia de um 'ganha -ganha' mais nítido ainda. Deixe sempre na mesa mais de uma opção do que pode ser feito para que aquilo se resolva e deixe que o outro sinta que tem diversos caminhos para escolher. Desta forma, fica mais difícil para que ele diga não, até porque terá sentido o seu esforço em colaborar, já que pensou em diversas formas de soluções (sem esquecer de pontos que podem ser positivos para o outro: sempre dê destaque a eles). Também é bacana afirmar sobre o que o outro perde ao não negociar da sua forma. Para aprofundar essa questão, leia o conteúdo da lista com 5 dicas para vender mais (suas ideias ou produtos).4. Use a escuta empática A escuta empática é fundamental para diminuir as possibilidades de falhas na comunicação e para fazer com que o outro capte melhor os seus argumentos e pontuações. Confira algumas dicas para utilizá-la: E tenha calma após fazer sua pergunta, é importante ficar um pouco em silêncio. Se o outro não responder de imediato, evite o impulso de preencher o silêncio com seus comentários. Além disso, quando o outro terminar de falar, repita alguma frase que achou admirável ou interessante, elogiando. Também faça perguntas de maneira educada e gentil sobre algo que ele acabou de dizer, deixando claro que ouviu e está interessado em entender melhor o lado dele. Tudo isso exibe atenção aos interesses do outro e o faz ganhar mais abertura para tentar compreender os seus e negociar da melhor forma. Mantenha uma atitude de abertura, receptividade e tranquilidade ao ouvir. Procure não julgar de imediato a mensagem que está passada. Sua maneira de comunicar, tanto verbal como gestual, deve deixar claro que você está atento e não buscando julgar. Balance a cabeça positivamente e mostre em expressões faciais que está sentindo o que o outro está dizendo (se ele está triste, demonstre tristeza também na sua face). Inclusive, não minimize ou trivialize o problema do outro. Se possível, mostre que entende todos os problemas dele como algo imenso, que merece o devido valor e atenção. Assim, ele tenderá a entender melhor a grandeza dos seus também. Também não interrompa o outro para o corrigir, mesmo que você não concorde com o que o outro diz. Aguarde-o finalizar para, então, alertar com seus argumentos. Além disso, busque criar condições para que o outro possa expressar suas ideias, assim ele ouvirá melhor as suas. E não deixe de observar as emoções por trás das palavras. Quais são as emoções que ele mostra? Ele apresenta raiva, medo, frustração ou ressentimentos? Compreenda os sentimentos, assim como as palavras, e use isso para guiar a sua fala. Lembre-se que somos diferentes e temos experiências diferentes de vida; admita que o outro tem seus valores, crenças e/ou pensamentos diferentes dos seus. Procure perceber onde há semelhanças e use cada uma delas como pontes. Se a semelhança é que todos querem lucrar, foque em mostrar como isso pode acontecer.5. Enalteça seus pontos positivos somente enquanto enaltece o outro (sempre conecte o que quer dizer com o que o outro já disse) Quando for falar do que você tem a oferecer, nunca deixe de elogiar os pontos positivos do outro. Se o autor (que estamos usando como exemplo) vai falar do grande número de público que ele tem, ele pode começar falando para a editora: "Sei que os milhões de leitores que já tenho podem se transformar em números ainda maiores com o trabalho de vocês". Valorizar o outro, faz com que ele fique mais aberto a colaborar e ouvir sobre seus pontos fortes sem entendê-los como soberba. É ideal, por exemplo, chegar na reunião já deixando elogios. Procure algo possível de elogiar naquela pessoa, seja um ponto estético ou não. E, antes mesmo da negociação começar, deixe o elogio de forma animada e contagiante no ar. O clima ficará mais empático de tal maneira. Além disso, caso deseje enaltecer mais pontos fortes seus para criar uma valorização maior na sua parte da negociação, você também pode incluir o 'autoelogio' de forma mais casual, puxando a fala de dentro do tema que já está sendo conversado. Se você quer falar sobre suas viagens para o exterior, por exemplo, e o assunto no momento é sobre as vendas dos livros no Brasil, é possível dizer: "Nos EUA, a realidade nesse aspecto é um pouco diferente, lembrei de quando fui lá na livraria X e vi como acontecia, podemos usar uma ideia que tive por lá". O assunto se torna pertinente e não vai parecer algo aleatório ou forçado. Conecte o que você quer dizer com o que o outro acabou de falar.

LEIA TAMBÉM: 8 passos para resolver qualquer briga a seu favor usando a Comunicação Empática