Quer um salário maior? O segredo da negociação está na estratégia

Autor do livro Pare de Ganhar Mal, Breno Paquelet aponta os fatores determinantes para aprender a negociar

Negociação não é um dom ou um talento. Ela pode ser aprendida. E nos dias atuais - quando a barganha é necessária tanto para vender um projeto ou para  conseguir um aumento no salário -, um bom negociador pode sair na frente dos concorrentes. E no jogo da negociação necessariamente não há lados perdedor e vencedor. Dá para se chegar a um consenso que seja positivo para os dois lados.

É o que ensina o especialista em negociação pela Harvard Business School e consultor empresarial Breno Paquelet. Responsável por negociações corporativas e internacionalização de marcas, com visita física a mais de 2 mil pontos de venda em 500 cidades de 20 países, Paquelet conversou com o CORREIO sobre como o profissional pode desenvolver um processo de negociação eficiente, sobretudo, quando o assunto for pedir um aumento de salário - tema que ele trata no livro Pare de Ganhar Mal, obra recém-lançado pela Editora Sextante.“A maioria das pessoas quer partir direto para as táticas de negociação. No livro passo uma visão mais ampla dos aspectos envolvidos na negociação salarial que estão relacionados ao real merecimento, viabilidade do pedido, preparação prévia e montagem da estratégia. Considero que esses pontos são até mais importantes do que as táticas na mesa de negociação”, destaca.Para Paquelet, a negociação deve ser encarada como um processo de construção e não como uma batalha de vontades. “É importante buscar de forma conjunta uma solução para acomodar interesses. A negociação não é sobre o que você já sabe, mas sobre o problema que você precisa resolver. Isso só é possível se você estiver genuinamente aberto a ouvir e entender diferentes perspectivas”, analisa. Veja mais detalhes da entrevista a seguir: 

Por que o poder de negociação é cada vez mais valorizado pelas empresas?

Atualmente, as estruturas estão cada vez menos hierarquizadas. Já não é possível obter tudo o que se deseja internamente através de autoridade formal pelo cargo.É preciso habilidades de negociação para conseguir acomodar interesses com outros funcionários, muitas vezes de áreas distintas, para convencê-los a direcionar recursos (tempo, esforço, verba) para realizar projetos e tarefas.Como desenvolver essas habilidade?

Negociação pode ser aprendida com leitura, cursos, prática e, principalmente, separando um tempo para analisar negociações anteriores, para refletir sobre o que funcionou bem e o que poderia ter sido feito de forma diferente.

Qual o diferencial competitivo do profissional que sabe negociar?

Estudos indicam que os profissionais passam pelo menos 40% do seu tempo praticando atos de persuasão, influência e negociação.Essas habilidades são essenciais para o avanço na carreira e para o equilíbrio entre vida pessoal e profissional. O que é determinante para ser um bom negociador no ambiente de trabalho?

Ser um bom ouvinte e ter inteligência emocional. É conseguir administrar as frustrações e emoções que afloram quando as pessoas se deparam com interesses aparentemente conflitantes.

E na hora de negociar um salário durante um processo seletivo ou uma promoção, qual o segredo?

O importante é não entrar na negociação salarial no início do processo, enquanto ainda não foi possível demonstrar seu valor e a empresa ainda tem vários candidatos agendados para entrevistar. Conforme você for evoluindo no processo e a empresa tiver se convencido de que o candidato é a melhor opção, as chances do pedido ser considerado aumentam.Não vale negociar apenas por negociar. É possível negociar, desde que se faça de forma respeitosa, sem afrontas e com a cabeça aberta para entender as restrições da empresa, além de estar disposto a construir soluções viáveis para ambos.Que pontos o negociador precisa avaliar ao montar o argumento e a estratégia, principalmente para pedir um aumento? 

É necessário analisar objetivamente sua remuneração (através de pesquisas salariais), consolidar as informações sobre seu histórico na empresa (enfatizando os resultados), refletir sobre seus principais interesses de carreira atuais, melhorar sua visibilidade e mapear os tomadores de decisão.

Como reverter o jogo quando a negociação não está ao seu favor?

Os reais fatores que fortalecem a posição do profissional são movimentos fora da mesa de negociação: ganhar visibilidade, ter alto nível de importância para a empresa e possuir outras alternativas de carreira. Na negociação em si, o importante é sempre tentar manter a comunicação fluindo e buscar aprofundar a discussão.Ao ouvir um "não" de forma seca, fazer perguntas abertas para entender a fundo quais seriam as reais restrições, quais atitudes e  resultados deveriam ser demonstrados e acertar prazos para acompanhar a evolução.Como o profissional pode se preparar para negociar?

A preparação consiste em 3 aspectos principais: mapear as partes (pessoas ou empresas que podem influenciar a decisão), os reais interesses de cada um e as alternativas que possuem (o que fariam caso não chegassem a um acordo). É preciso embasar sua argumentação e apresentar os pontos pela ótica que seja mais positiva.

É possível citar alguns exercícios práticos que favoreçam o desenvolvimento da habilidade de negociar?

O primeiro ponto é não evitar situações que envolvam negociação. Por ser uma atividade desconfortável, as pessoas acabam fugindo de qualquer conflito em potencial, mas com a prática, o sentimento de desconforto diminui.Sempre pense na negociação como uma conversa, em que é preciso entender os pontos do outro e tentar encontrar questões que sejam conciliáveis.

QUEM É

Breno Paquelet tem educação executiva em Estratégia Empresarial no Massachusetts Institute of Technology (MIT). O autor do livro Pare de Ganhar Mal atua como professor do MBA em Gestão Empreendedora da Universidade Federal Fluminense (UFF), professor convidado da Casa do Saber (RJ) e ministra aulas na Rebeldia, escola de inovação da marca de vestuário Reserva. Possui mais de 16 anos de experiência em gestão empresarial, sendo também responsável por negociações corporativas e internacionalização de marcas.

CINCO DICAS PARA SE SAIR BEM EM UMA NEGOCIAÇÃO

1. Nunca entre em uma negociação sem se preparar O primeiro passo da negociação é entender as barreiras que o separam do acordo. A preparação deve levar em consideração o seu lado e o do outro, sob quatro aspectos: interesses (como serão atendidos), alternativas (o que cada um faria se esse acordo não fosse possível), critérios (com o que o acordo será comparado) e partes (todos envolvidos, direta ou indiretamente na negociação).

2. Escute A concessão mais barata que você pode fazer por alguém é ouvi-lo. Representa respeito e esta é a chave para abrir relacionamentos. É muito importante tentar entender como o outro pensa e o que faz sentido para ele, antes de fazer qualquer proposta. Quanto mais o outro se sentir ouvido, maior será a chance de persuasão.

3. Credibilidade A confiança diminui a tensão interpessoal e faz com que as partes fiquem à vontade e se abram mais em relação às suas necessidades e objetivos. Sem confiança é extremamente difícil convencer alguém.

4. Seja criativo e crie valor Quando as pessoas encaram a negociação como uma guerra, o cérebro entra em modo de batalha e a criatividade cessa. Compartilhe informações que não lhe deixam vulnerável, ambos lados podem oferecer soluções para melhorar o cenário geral.

5. Aprenda a lidar com as emoções Pense que quando você estiver nervoso, pode se arrepender do que disse para sempre. Em conflitos, o foco precisa ser na solução, não na culpa. Tentar achar culpados pelo que aconteceu no passado é improdutivo, alonga a discussão, coloca todos na defensiva e não resolve o problema.