‘Ganha - ganha’: Conheça sete passos para uma boa negociação

Diretor-presidente no Brasil da CMI Intererser, Henri Krause, explica como o método pode ser aplicado no ambiente de trabalho

Uma mãe vê as duas filhas brigarem pela última laranja do cesto. Cansada, decide cortar a fruta à metade. Maria, como chamaremos a caçula, descarta a polpa e usa a casca para um bolo, e Luiza, a mais velha, faz o contrário. Mas as duas ficam insatisfeitas. E se a mãe, antes de agir, perguntasse por que tanto queriam a fruta? E se, ao invés das garotas, tivéssemos um funcionário em busca de aumento salarial? 

Um método construída pela prestigiona universidade de Harvard , nos Estados Unidos, compara situações de conflito familiar a grandes dilemas e aponta soluções orientadas por sete fundamentos para pôr fim ao conflito e comprometer todos os envolvidos com a resolução do problema.

A discussão e o desfecho da história da briga pela laranja podem ilustrar um problema comum: a falta da negociação apropriada. A pequena trama é contada por Roger Fisher, criador do Método de Harvard na década de 1970, também conhecido por “Win-Win”, que pode traduzido livremente para “Ganha-Ganha”. 

A proposição de Fisher é justamente fazer com que, numa negociação, todos os envolvidos sejam beneficiados. Por exemplo, ainda no caso da laranja, a resolução seria conhecer a causa do interesse e entregar a parte que cada uma queria. Ambas as filhas se sentiriam completamente satisfeitas.

Apresentação

A metodologia, seus princípos e funcionamento, foi apresentado a profissionais soteropolitanos que se dedicam a negociações na última segunda-feira (11), por Henri Krause. Ele é o diretor-presidente no Brasil da CMI Intererser e aproveitou sua pasagem pela capital baiana para conversar com o CORREIO sobre como conquistar relações de longo prazo e entrar em negociações.  Ele contou que na década de 70, Fisher, advogado e professor de Harvard até a morte, em 2012, era um sujeito inquieto e montou uma equipe para entrevistar e observar grandes líderes. 

Daí, decodificou uma forma de análise para o comportamento de pessoas próximas e começou a compreender a maneira mais proveitosa de negociação. Ele descobriu a existência de sete elementos que seriam fundamentais para resolução de conflitos. O primeiro: é  importante saber que existem “várias formas de resolver uma questão”, como pontuou Henri ao CORREIO. Em resumo, aqui se trata de ter em mente que existem um sem número de soluções para cada desejo. Depois, está a satisfação dos interesses: os nossos, os deles, de forma aceitável, e os de outros, de forma tolerável.“Isso porque eu posso firmar um acordo e, do lado de fora existir uma terceira que se sinta prejudicada e comprometa minha negociação. Essa pessoa precisa ser considerada”, explicou Henri.Legitimidade

O terceiro elemento é gerar uma solução sem desperdício, ou seja, mostrar que é a melhor solução entre muitas outras colocadas em discussão. O quarto princípio é ser legítimo com todos os envolvidos no conflito, e o quinto é o de incluir um compromisso realista para ser cumprido pelos envolvidos na questão.

Estes dois últimos conflitos consistem em manter uma boa comunicação e trabalhar na constinuidade da relação. “Costumo dizer que os últimos dois elementos são a engrenagem do processo”, afirmou Henri.

Mas como adaptar conceitos aparentemente tão subjetivos ao dia a dia de pessoas, família, empresas, governos e sociedades para prever crises, minimizar os conflitos ou siplesmente garantir que um objetivo seja alcançado? “É necessário decodificar. E, nesse momento, a grande diferença é a intuição. Os grandes líderes são intuitivos”, assegura Henri. Na prática

Mas não é por causa disso que o método apresentado por ele seria uma formulação abstrata. Pelo contrário. No ano passado, por exemplo, a CMI Intererser, empresa de consultoria e capacitação especializada, foi convidada para resolver uma questão que poderia, a médio prazo, aniquilar duas empresas.

Ocorria o seguinte: uma empresa global tinha um intermediador que estava desconfigurando o negócio quando o produto chegava ao consumidor. Os consultores, então, criaram uma universidade dentro da empresa para entender e decodificar os problemas aos funcionários. Assim, os colaboradores da empresa puderam entender por conta própria o problema que afetava a organização.

Três meses depois, o aproveitamento da empresa cresceu em 18%. Henri, ao comentar o caso e seu desfecho, ainda foi além: “Negociar é um processo de influência e é onipresente”. Ele ainda advertiu que se é preciso entender a negociação em sete passos, e fazê-la com uma visão abrangente, é tão necessário quanto voltar o olhar para o interior. “Como definir os interesses e iniciar um processo de negociação se eu não me conheço, não sei o que quero? Encontre seu ponto de vista para poder se encontrar”, aconselhou. A confiança pode ser o catalizador dos resultados esperados.

OS 7 PASSOS PARA UMA NEGOCIAÇÃO 'GANHA GANHA'

1. Possibilidades É importante entender que existem várias formas de resolver uma só questão;

Envolvidos  Satisfaça os interesses de todos os envolvidos na negociação: os nossos “bem”, os deles “de forma aceitável” e os de outros de forma “tolerável”.

Sem desperdício Gere uma solução sem desperdício: opte pela melhor opção entre muitas outras;

Legitimidade  Seja, enquanto negociador, legítimo para os envolvidos;

Comprometimento  Inclua um compromisso realista, suficiente e operacional para todos os envolvidos, de modo a comprometê-los com a solução encaminhada;

Comunicação  Seja um processo eficiente: mantenha uma boa comunicação;

Relação  Melhore a relação entre os envolvidos na negociação.

*Sob supervisão da editora-chefe Linda Bezerra